트럼프 대통령이 1987년 출간한 『거래의 기술』. 사진 트럼프스토어

도널드 트럼프 미국 대통령이 10~25% 고관세를 물리기로 한 상대국들과 막판 협의를 통해 자국의 요구 사항을 달성하고 있다. 원하는 것을 정해두고 상대를 몰아붙이는 트럼프 특유의 '거래주의' 방식이 취임 초기부터 드러났다는 평가다.

트럼프 대통령은 관세 부과를 하루 앞둔 3일(현지시간) 멕시코와 캐나다에 한 달 유예를 결정했다. 중국에는 "24시간 내로 대화할 것"이라고 밝혔다.

트럼프는 시한을 정해 놓고 국가 정상끼리 곧바로 협상하는 속도전을 쓰고 있다. 클라우디아 셰인바움 멕시코 대통령과 직접 통화해 '멕시코가 국경에 군 병력 1만명을 투입해 마약과 불법 이주민을 단속한다'는 성과를 이끌어냈다.

이어 쥐스탱 트뤼도 캐나다 총리와도 전화 통화로 협의를 마쳤다. 트럼프는 협상 도중 "미국 은행이 캐나다에서 영업하는 것이 허용되지 않고 있다"며 SNS에 구체적인 요구 사항을 공개하기도 했다.

트럼프 대통령이 관세 부과 행정명령에 서명한 뒤 공개된 사진. AP=연합뉴스

일단 판을 크게 흔들어 상대국을 충격에 빠뜨린 뒤 구체적인 안을 제시하는 트럼프 협상 전술은 사업가 경험이 영향을 미쳤다는 분석이다.

트럼프는 1987년 낸 책 『거래의 기술』(The Art of the Deal)에서 "판을 흔들어 내 스타일로 판을 새로 짠다. 최고위층과 담판을 통해 단번에 빅딜을 시도한다"고 소신을 밝혔다.

이 책에는 "지렛대(수단)를 사용하라", "나는 대부분 원한 만큼의 목표를 달성한다", "일을 성공하려면 약간의 허세가 필요하다. 조금의 과장은 손해를 가져오지 않는다"는 등의 내용도 있다.

트럼프는 집권 1기 당시에도 '충격과 공포'라고 불린 외교 협상을 보였다. 그는 2일 "미국은 사실상 전 세계의 거의 모든 국가로부터 갈취(ripped off) 당해 왔다"면서 "무역 적자를 바꿔 놓을 것"이라고 말했다.

이에 따라 관세 전쟁의 다음 상대국은 트럼프가 "미국이 3500억달러 무역적자를 보고 있다. 분명히 뭔가를 해야 한다"고 말한 유럽연합(EU)가 될 것이란 전망이다.